Sempre que se verifica algo em Portugal, temos a tendência para nos auto criticar, para não nos darmos o devido valor e temos uma propensão para valorizar o que vem de fora.

 

Curiosamente, os desafios que temos pela frente e as características de mercado atuais e futuras são muito similares aos verificados nos restantes países europeus, obviamente pelas decisões europeias comuns, mas também são idênticos aos que vemos no outro lado do Atlântico, nomeadamente no Brasil. O mercado segurador tem hoje desafios comuns a nível mundial e o mesmo se passa ao nível da mediação.

 

Na Europa, a regulamentação com forte tendência, e correta, para a proteção do cidadão está a escrever caminhos novos que vão trazer-nos desafios importantes. Os mais otimistas dizem que é nesses momentos que podemos encontrar grandes oportunidades, enquanto os mais pessimistas apregoam que os desafios podem trazer mudanças menos boas.

 

Acredito que temos de olhar para a frente com otimismo e, ao mesmo tempo, com seriedade e estratégia. A mudança que nos será exigida trará riscos e oportunidades e quem estiver melhor preparado é quem conduzirá a liderança e a mudança que temos de fazer. Trata-se, essencial mente, de uma oportunidade de crescimento.

 

O mercado tem, atualmente, menos seguradoras e nos últimos anos temos assistido à sua consolidação, o que nos tem trazido exigências cada vez maiores na gestão das carteiras dos nossos clientes. Sendo, naturalmente, um desafio no dia a dia, esta convergência está, aos poucos, a obrigar-nos a um maior alinhamento estratégico entre mediação e seguradoras. Os princípios de gestão de risco têm de ser cada vez mais próximos e mais preocupados com o que vai trazer maior valor ao mercado, seguradores e mediação em conjunto, que é o crescimento do próprio mercado com a venda de produtos alinhados com as necessidades do cliente.

 

Daqui começamos a desenhar novas oportunidades e esta ideia de todos querermos crescer com mais risco coberto, é um dos principais desafios do mercado segurador mundial, o famoso Protection Gap.

 

A Europa e o regulador, preocupados com o cidadão, assumem o desafio de um maior nível de Literacia Financeira, dando ao cliente uma maior capacidade de análise dos seus riscos pessoais, financeiros, empresariais, etc. Este caminho está a ser um dos principais interesses e preocupações da Europa e, por consequência, do regulador, mas acredito que quem tem a oportunidade de fazer a diferença junto do decisor, que é o cliente, é o setor da mediação, assumindo o nosso enorme e importante papel no mercado segurador.

 

Os mediadores são quem fala diariamente com os cidadãos, particulares e empresas, seja sobre a proteção do seu imóvel perante fenómenos naturais, seja sobre a proteção do seu futuro financeiro, com a criação de um plano de poupança para a reforma ou fundo de pensões.

 

Além da necessidade de proteger mais, temos novas orientações e regras a serem definidas pela Europa para o Open Insurance, com a proposta da Comissão Europeia através do FIDA (Financial Data Access Regulation) que irá definir o quadro legal para o acesso e partilha de dados financeiros.

 

Este irá, também, ser um momento de oportunidade/desafio para o setor segurador e para nós mediação. Um desafio de adaptação tecnológica e regulatória e uma oportunidade de diferenciação estratégica no mercado.

 

A APROSE E O FUTURO DA MEDIAÇÃO EM PORTUGAL

 

Em 2026, a APROSE fará 50 anos de existência enquanto Associação dos Mediadores em Portugal. Sendo uma associação madura e tendo já na sua história englobado outras duas associações de mediadores, consegue, neste momento, representar cerca 80% dos prémios seguros e 20% dos mediadores autorizados pela ASF. Curioso é que, também aqui, conseguimos verificar a famosa regra dos 80/20.

 

Poderíamos, numa análise simplista, pensar que o mercado está muito concentrado em grandes players, mas essa não é a realidade. Está bastante fragmentado, englobando desde enormes players a players bastante pequenos, sendo que, em muitos casos, se pode considerar um autoemprego, isto é, uma empresa ou empresário que se suporta a si próprio, dependendo apenas de si para uma resposta aos seus clientes.

 

Poderíamos, igualmente, pensar que, também nestes exemplos, Portugal é um caso raro, mas não é. É uma realidade transversal a toda a Europa, e arrisco mesmo a dizer a todo o mundo, este fenómeno de a mediação estar bastante fragmentada: do grande corretor ao agente que trabalha sozinho e, por vezes, ainda em part-time.

 

Em alguns países muitos agentes estão mesmo agregados em seguradoras ou grupos de mediadores, mas continuam a ser, acima de tudo, um empresário a trabalhar independentemente para si próprio. Este é um cenário que podemos também verificar em diversas outras profissões, como é o caso dos contabilistas, por exemplo.

 

Por outro lado, a concentração que se verifica no caso dos mediadores, e que terá tendência para continuar, tem criado estruturas profissionais que são, sem qualquer margem para dúvidas, cada vez maiores e mais bem preparadas, que estão bastante mais próximas e com maior amplitude na sua execução e abordagem ao mercado.

 

Assim, enquanto associação temos um desafio: o de comunicar a diferentes públicos e ser capaz de oferecer uma mais-valia a todos os associados.

 

Em primeiro lugar, temos de assumir a responsabilidade de transmitir, facilitando a comunicação, o entendimento e a implementação da regulamentação que a ASF impõe. Este fator de estar preparado para cumprir as exigências legais e do regulador é e será uma das principais ferramentas de profissionalização dos mediadores.

 

De seguida, temos a responsabilidade e oportunidade de impactar positivamente no crescimento profissional dos mediadores, através da Academia APROSE, em que, sendo já um sucesso, estamos a trabalhar para proporcionar cada vez mais oportunidades de aprendizagem e progressão, garantindo uma programação letiva dedicada em exclusivo à mediação, com conteúdo especifico nas áreas técnica, comercial e empresarial, e estamos a equacionar uma solução para completar a formação com uma vertente mais académica e de validação das competências globais.

 

Iremos trabalhar para que a carreira de mediador seja reconhecida pelo mercado segurador em toda a sua amplitude de players, das seguradoras aos mediadores, passando pelo regulador e, principalmente, pelos clientes. Assumimos esse desígnio que demorará alguns anos, mas que inicia desde já a sua definição, planeamento e execução.

 

Este trabalho não será apenas da APROSE, pois queremos incluir todos os mediadores e, em particular, quem tem a experiência acumulada e resultados comprovados. A esses em particular e a todos em geral, queremos pedir ajuda para estabelecer uma nova dinâmica, em que todos poderemos trabalhar em conjunto com o objetivo de dignificar a carreira da mediação de seguros.

 

Ainda este ano, iremos realizar um questionário abrangente junto dos nossos associados no sentido de, detalhadamente, saber o que os preocupa e do que sentem falta, de modo a validar um novo caminho, para que em conjunto, repito, possamos dignificar a carreira da mediação de seguros. Queremos que o mercado entenda a importância do mediador e queremos ser nós o motor de crescimento do mercado.

 

Todo este trabalho em prol do cliente, felizmente, está em total consonância com os interesses das seguradoras e do regulador. Queremos, por isso, estar presentes no incentivar de um caminho que respeite interesses comuns.

 

A já reconhecida importância que as seguradoras dão a uma boa parceria com os mediadores irá ser alavancada numa nova edição dos Prémios APROSE, em que os nossos associados têm a oportunidade de reconhecer e valorizar o trabalho das seguradoras nas suas várias vertentes: apoio comercial, capacidade e abrangência de ramos, sistemas informáticos, sinistros, etc. Estes prémios são a nossa aposta num caminho que queremos que continue a ser de parceria e crescimento mútuo, com vista a um objetivo comum, que é o crescimento do mercado segurador.

 

Sendo caminhos que o mercado vai seguir, o tema das catástrofes naturais e o Protection Gap, serão, também, algumas das prioridades às quais estamos atentos. A APROSE já está a seguir as tendências europeias e nacionais e no que toca às catástrofes naturais iremos acompanhar e comunicar os desenvolvimentos do mercado. Em Portugal, a APS já deu importantes passos ao mapear o país no que diz respeito ao risco de Inundações e este é um trabalho que queremos acompanhar e, logo que possível, disponibilizar as informações aos associados no sentido de estarmos preparados para analisar a nossa carteira de clientes e perceber de que forma podemos aumentar o nível de penetração do ramo de Multirriscos.

 

O Protection Gap é outro dos exemplos em que a mediação tem a oportunidade e a responsabilidade de liderar o aumento de proteção de clientes.

 

Existe uma necessidade de olharmos para as poupanças dos cidadãos no sentido do reforço do segundo e terceiro pilar da segurança social, sabemos que este desafio não é só nosso, em Portugal, mas sendo este o nosso mercado será necessário olharmos para dentro e assumirmos que há trabalho a fazer.

 

Existe cada vez mais necessidade, quer nas empresas quer individualmente, de conseguirmos alertar para o facto de as reformas estarem cada vez menos garantidas e de a taxa de substituição na reforma estar a deteriorar, e temos de assumir grande parte dessa responsabilidade porque o mediador de seguros é quem diariamente mais fala sobre proteção aos cidadãos.

 

OUTROS RAMOS EM QUE TEMOS HIPÓTESES DE CRESCIMENTO

 

Precisamos de desenvolver a proteção dos nossos clientes em matéria de Responsabilidade Civil. As apólices que o mercado oferece ainda não são, na sua generalidade, completas.

 

Temos de criar uma cultura de exigência em que as seguradoras que queiram oferecer uma solução mais robusta tenham um parceiro para as distribuir, temos de criar esse mercado e, desse modo, aumentar o share de não obrigatórios. Para isso, precisamos, nós próprios, de estar à vontade com o ramo e com as suas garantias.

 

Os produtos de multirriscos são mais um exemplo em que podemos acrescentar valor. Há coberturas que podemos explicar ao cliente, assim como a importância de estarem incluídas, para que possa decidir informado e assim transformar coberturas facultativas em coberturas normais. Apostar em soluções em que o cliente está seguro e em seguradoras que queiram este caminho de proteção. Mais prémio, mas mais proteção.

 

Na APROSE, estamos a preparar um caminho em que encontramos respostas através de fóruns e cursos específicos sobre ramos de seguros, com informação de mediadores para mediadores. Porque conhecimento traz crescimento.

 

OPEN INSURANCE

 

Esta nova realidade traz vantagens para o cliente, com mais facilidade de acesso e partilha da sua informação financeira (seguros). Deste modo, quem o cliente autorizar poderá ter capacidade de responder às suas reais necessidades.

 

Todos iremos adaptar-nos a esta realidade. Em outros mercados ligeiramente mais avançados nesta matéria (fora da Europa, pois cá ainda aguardamos as indicações da regulação), este tema suscitou mais dúvidas do que certezas. Numa primeira instância as certezas das vantagens do processo Open Insurance estão todas nas Insurtechs: essas sim esperam que este caminho venha abrir portas.

 

Na mediação tradicional este impacto acontecerá independentemente da nossa vontade e temos de estar informados sobre o que está a acontecer e sobre como os mercados estão a reagir.

 

A APROSE irá reunir com os players das empresas fornecedoras dos mediadores, ERP’s e novas Insurtechs, de modo a perceber como podemos utilizar este tema FIDA para estarmos mais preparados e protegidos.

 

Acreditamos que conseguiremos ajudar a entender os processos e a partilhar informação, para todos termos capacidade de analisar e decidir os nossos passos futuros.

 

Todo este caminho faz parte do nosso crescimento e, consequentemente, será o nosso contributo para a evolução do mercado segurador.

 

YearBook 2025 da ECOseguros